B2B电商的春天已到，但在嘉御基金创始人卫哲眼里，这样的情况却不一定是好事，这是为什么？
B2B的真正本质
B2B不是企业对企业，而是商人对商人。
做B2B，无论是产品还是服务，首先要想到去满足企业的需求，而企业的需求，无论产品或者服务，落到根上，肯定还是商人的需求。
当时，阿里的网站上有个叫做商人社区的栏目，主要定位是用于商人的观点和资讯的交流和碰撞。这个栏目放在阿里网站的首页，而且位置非常醒目，影响力卖广告赚得上亿利润的机会，于是商人社区转而被挪放放到首页一个不显著的位置。
但马云却说，B2B本身交易行为是低频率的，商人不可能天天都能做成生意，但是天天来这里逛逛，互相交流一下是可能的，所以商人社区放在这么醒目的位置是很有必要的。
这个事情告诉我们，我们做B2B，都会犯一个错误，就是容易一开始先去想企业有什么需求，但这是个误区，因为企业是死的，只有企业里面的商人是活的。
无论是交易型、还是服务型B2B，真正来操作这个平台、使用服务的，一定是人。
B2B的春天已经到来
首先最重要的因素是商人的年龄发生了变化。
在05、06年时，我们面对的商人大多是以70后为主，除此之外，客户中还有一部分60后以及少量50后。这批人的特点是对互联网、电子商务、软件的使用没有概念，教育成本、转换成本非常高。
今天的商人群体已经变成以80-85后为主，尤其是85后，他们是中国互联网最重要的一代推手。这一代人在中学时代就开始接触互联网，成为了真正的中国互联网一代。
2012年85后27-28岁，他们都三十而立了，并且逐渐成为企业中的权力掌握者，逐渐可以决定企业的决策了。
而这就是B2B进入春天的一个天然的推动因素，因为这批人更容易接受2B企业服务。
其次是经济形势的变化。当中国经济的冬天到来时，恰恰是B2B春天到来的时刻。
一个企业不会因为上了任何一个公司的采购平台就会多买东西，相反，甚至由于效率的提升，它一次购买的东西可能是减少的。
所以，B2B是切蛋糕的过程，谁先用B2B这把刀，谁就可能在一个具体市场中获得更大市场份额，或者使得自己的内部效率提升。
客观经济形势的变化使得切蛋糕在今天变得更加重要。在经济形势好时，当人人都可以通过做大蛋糕赚钱时，没人会去理会切蛋糕。但中国经济出现增速下行的时候，反而B2B迎来了机会。
综上两个因素，B2B的春天已经来了，当然这个春天已经来了有两三年了，所以现在虽然尚未到一个收获期，但B2B的爆发期已经开始。
B2B的十大核心问题
问题一：多人决策性质&多账户设置
2B与2C最大的不同点在于，前者是多人决策，多人使用。后者是使用、决策、买单是同一人。
正是因为企业的多人决策特点，所以做B2B产品，就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。交易型账户设置相对简单，经常我们都会对其进行子母账户设置。
母账号可以把所有子账号信息归集，业务员走了客户不走。
设置什么账户，没有标准答案，要根据服务具体确定。如今阿里钉钉也是多账户体系。交易型B2B如此，服务型也是如此。
问题二：B2B地推的三把枪、四个率
B2B要地推，地推有两个重要任务。
第一是找关键人。只有地推才能找到企业的关键人，因为企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。
第二是找第二关键人。因为很多企业都是需要多人共同决定要不要使用服务。这种情况下，除了靠人肉地推，别无他法。
但是也不能盲目迷信地推，不能只靠地推。
这里要说一个“三把枪理论”。我们把地推叫手动步枪，打一枪拉一次栓，它的优点是准确、但缺点是慢、不能规模化。地推一定要进一步向前走，从手动走向半自动，再到全自动。半自动就是在有限人力辅助的情况下，逐渐向全自动过渡。全自动就是自主操作、自动续费，不再需要人肉介入。
地推怎么考核？在不同的阶段抓四个率：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。
第一阶段覆盖率。最初的时候，可以以一周、一个月、甚至一季度，只做覆盖率这一件事，覆盖全部客户，让他们开户。
第二阶段抓转换率。有账户了，使用了没有？付费了没有？只有使用才是转换。
第三阶段抓复购率，看是否重复使用。
第四阶段抓渗透率。一个产品或服务是否具有强粘性，难以替代，关键取决于渗透率高低，一旦形成高渗透率，这个客户就很难切换了。
以上四个率做到了，营业收入和交易额是自然的结果。
问题三：B2B交易价格难透明
B2B交易的独特性决定了交易价格透明是难以实现的，B2B价格本身就不该透明。
首先，采购交易量不同价格就不会一样；其次是付款方式不一样价格也会不一样，现款现货和预付款和账期付款都有区别；提货地点不一样，价格也不一样；提货方式不一样，价格也不会一样。
另外，价格、采购成本都是企业的核心机密，不能轻易让同行等知晓。这些都是2B的独特性，既然独特，就无法改变，互联网也不能改变它。
问题四：撮合交易的有意义和没意义
线下有交易，搬到线上去，有意义吗？撮合交易的关键是搓完了第一把之后做什么。为了撮合而撮合不但没有意义，通常还会付出额外代价。
撮合还分真撮合假撮合，严格的真撮合，是款、票从平台上走一遍。真撮合，走钱走票，能够带来真实客户（银行账户和发票抬头），获取真实交易数量和交易价格。这样的撮合才有意义。
问题五：重要交易形态，核心是“聚”
拍卖，团购，中远期，三件事的核心是聚，聚是B2B最大价值所在。这三种形态并不是互联网的发明，但因为互联网而变得更具有价值，因为互联网能够打破空间和时间限制，从而扩大了这些形态的应用可能性。
问题六：B2B的体验
2B、2C的用户体验本质是一致的，都是要围着多快好省这四个字展开。
互联网电商，淘宝的特点是多、省，京东则追求快和好。由此可见，即便互联网时代，传统零售的多快好省追求也没改变，且需要取舍。
2B也是如此。但不同行业、不同规模的企业，在创业的不同阶段，对这四个字的需求是不一样的，这里没有标准答案。
问题七：B2B的平台和自营
阿里巴巴一成功，都觉得做平台才能做大。做了平台，又觉得要维持三公原则，做了平台再做自营就是既做运动员又做裁判员，怕引起误会。
但与决定做平台还是自营更重要的是，是要把客户利益放在第一。
所以不要纠结自营还是平台，客户利益第一。
问题八：单点突破，不求三点都赚钱
传统的B2B业务，往往是黑箱操作，将信息成本，物流成本，资金成本等混合在一起，然后以最终的价格来体现。
互联网时代的B2B交易，要想办法把这个三个流的成本重新算清楚。
信息流就是通过信息不对称可以赚到多少钱，资金流就是通过垫资等方式获得的资金成本收益，还有物流。
这三个流都要算清楚，算清之后，就要单点突破，不要求三点都赚钱，而是要先在一个或两个点上获得利润。
问题九：B2B供应链金融核心
要做B2B交易，就必须考虑金融。传统线下存在了1000年、2000年的B2B交易中本身就自带金融属性。
现实中，除非是100%现款现货，否则剩下的交易都有金融问题。只有有信用期交易，都是含金融的。
一定要做金融，怎么做？只有两种做法。
一种是“供应链金融”。什么是链，两个环扣在一起才叫链。供应链金融要至少涉及两个交易环节，要有两个交易场景。
第二种是做“货金融”。做货金融关键在于三个词，“判得准”“看得住”“卖得掉”，这三个词缺一不可，顺序不能错。
归根结底，做B2B一定要考虑金融问题。要么做链条，要么做货物。
问题十：B2B必须分类分级管理
第十个问题也是最重要的。
2B的分类分级大不一样。分级不是内部的事儿，是要像淘宝一样，要做显性分级，让客户知道，打明显标签。
分类分级出于特权特价。特权可以让一些客户具有相对的优先权，某些百货商店的会员，拥有会员意味着可以享受到普通客户无法享受到的服务。
特价比较好理解，就是价格更优惠。会员等级里，对于绝大多数企业而言，特权就是商机分配。阿里巴巴的排名，就是商机分配、就是特权。高级会员，对应更多的特权，对应更好的价格。
企业如何获得更高的等级？要出力出钱。之前传统企业比较能接受的是买的多级别高，“出钱对应特价”。阿里巴巴的创新在于，先不谈钱，谈特权，要的是为平台出力。
企业为平台出力，也能获得特权特价。淘宝三年免费，走的是客户出力的路子：让客户帮淘宝拉更多的买家，并推出对淘宝客户的综合评级打分指标，这个指标关注产品发布、小二被投诉率、店的评分。
最后是可进可退。淘宝当年没有做可进可退，它是把等级设成了只进不退的红心-钻石-皇冠-金冠模式。但支付宝从第一天开始就是可进可退的，因为它的会员等级就是信用等级。信用等级一定是动态的，芝麻信用是可升可降的。
B2B的春天来了，且快进入夏天，但这不是好事情。行业变热，意味着会有更多人和钱进入。大家如果有先发优势，要快点把壁垒建构起来。
编辑来源于网络
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